Comment fixer son tarif freelance ?

Les “métiers passions“ sont souvent vu comme des métiers où n’importe qui peut se donner le droit d’obtenir la gratuité des services proposés. En tant qu’entrepreneur, la peur de parler argent est mise à la porte. Le sujet est tout, sauf tabou. Le tarif freelance est un moyen, au même titre qu’un salaire. J’aime échanger avec des collègues freelance, par moment, je suis amusée ou effrayée des tarifs appliqués à leurs prestations. Amusée de voir des personnes qui s’épanouissent dans leurs vies de freelance. Effrayée de constater des tarifs tellement bas, non proportionnés aux talents qu’ils proposent. De ce fait, parlons de comment le tarif d’un freelance s’effectue.

Photographie de Karoline Rabowka pour illustrer le tarif freelance d'un indépendant

Prendre conscience de la valeur du travail

Stop à la dévalorisation !

Comme énoncé dans la compréhension du tarif freelance pour un client, votre travail a de la valeur. Peu importe les logiques métiers, il présente des heures de recherches, d’essais, de temps, de compétences et d’énergie. Il est donc tout aussi légitime que le travail d’un salarié ou d’un autre prestataire de service. Le syndrome de l’imposteur peut faire prendre de mauvais choix liée à la perception de son propre travail. Il suffit de prendre du recul et de rester réaliste au marché dans lequel vous vous insérez.

Il est donc important d’éviter de sous-estimer ses revenus. Par conséquent, soi-même. La majorité des freelance, souvent les nouveaux, ont peur de se vendre, d’avoir l’air prétentieux, de manquer de contrats, de contrarier des prospects, ou autres croyances. Ces dernières freinent les freelances dans leurs progressions. en plus d’habituer les personnes à accepter des missions sous-payées.

Se spécialiser est essentiel

Il existe quelques solutions pour se démarquer et justifier davantage votre prix. La spécialisation est une solution quasiment mécanique. Elle permet d’assurer la crédibilité des propos, par conséquent de créer une communauté soudée, d’obtenir ainsi un pouvoir de négociation élevé, puis d’être moins confronté à la concurrence. C’est l’occasion de mettre en évidence les points forts de l’activité. Cela permet de créer une relation de confiance. Et il permet de justifier le tarif freelance à l’avenir plus élevé. 😉

Trouver le juste tarif freelance

Comprendre le value pricing

Le “value pricing” est une méthode qui permet de faire varier le tarif freelance pour moduler la demande. Il existe des ouvrages abordant ce thème avec plus de précisions, j’en expose seulement les idées fortes. Pour ma part, il me sert surtout à percevoir le besoin de base du client.

Bien souvent le prospect souhaite bien plus que l’essence même du projet et se projette dans une complexité sans nom, la question essentielle est “Pourquoi le client serait-il prêt à payer un freelance ?”. La plupart du temps, la réponse à  cette question se trouve dans 2 catégories : grâce à vous, il pense gagner plus d’argent ; ou alors, grâce à vous, il pense arrêter de perdre de l’argent. Plutôt que de chercher à obtenir la meilleure des offres, autant réfléchir à la manière d’apporter de la valeur aux problématiques du client avec votre service. Le prospect cherche des solutions au problème identifié plutôt qu’un service ou un projet. 

Quatre étapes se dessinent avec la vision qui s’offre doucement à vous :
1 – Écouter au premier rendez-vous. L’objectif est de comprendre le projet du client : pourquoi un freelance ? quel coût lui reste-il en cas de non-résolution ?  sa problématique ?
2 – Etablir un périmètre d’action : quel est le business model du client ? l’impact de votre action dans son activité ? son gain en collaborant avec vous ?
3 – Proposer le tarif : 3 offres différentes pour éviter de présenter un prix unique avec une offre de base, une offre avancée et une offre premium.
4 – Expliquer le prix et lister les actions planifiées pour le résultat prévu.

Photographie de Karoline Rabowka pour illustrer le tarif freelance d'un indépendant

Arrêter la comparaison inutile

Cette méthode permet de donner et recevoir des informations, de répondre à une problématique, d’ouvrir le dialogue et de marquer la différence. La loi du marché est basée sur l’offre et la demande. Néanmoins, je déconseille de copier sur le voisin d’à côté. Se comparer à des activités similaires est évident, nous le faisons tous. Mais, il y a des réflexes à éviter de toute urgence :

1 –  Se comparer aux freelances listés sur des plateformes où le service est très bas (Fiverr, 5euros, etc). Les prix sont forcément plus bas, car certains professionnels vivent au sein de pays où le pouvoir d’achat est plus faible qu’en France. 

2 – Éviter de se comparer aux freelances ayant un stade de développement plus faible ou équivalent au vôtre. Quand l’inspiration vient de personnes plus avancées que soi dans son domaine alors l’évolution s’effectue naturellement. C’est grâce à ce conseil que je sais augmenter mon tarif freelance sans en rougir.

Je pense qu’il est plus intéressant de se comparer aux freelance au niveau de développement plus faible que le vôtre pour remettre en questions quelques principes de l’activité ; proche du nôtre pour se challenger ; puis, supérieur au vôtre pour s’inspirer et s’améliorer. 😀

Comprendre les coûts d’une entreprise

Trouver ses premiers chiffres

Il est important de comprendre quelques notions de base pour établir ton prix. Dès les premières factures, une bonne partie des revenus servent à payer les impôts et cotisations, les frais professionnels et à créer une trésorerie. Peu importe le domaine d’activité, le freelance est gérant d’une entreprise sans salariés avec les frais que cela engendre. 

Les charges variables sont celles qui varient en fonction de son chiffre d’affaires ou de sa production, comme les matières premières (matériaux, nourriture, etc.). Elle comprennent les cotisations sociales (BNC 22,2% – EURL entre 35% et 50%), les impôts (autant opter pour le Versement Fiscal Libératoire avec 2,2%), la contribution à la formation professionnelle (pour ma part c’est environ 0,2%), puis la taxe pour frais de chambre consulaire (pour ma part, je n’en suis pas redevable). 

Les charges fixes sont celles qui se détachent de l’activité de l’entreprise: ce sont les frais à payer régulièrement (généralement mensuelle), comme un loyer. Je fais en sorte de séparer les charges fixes en 2 parties: les frais professionnels et la cotisation foncière des entreprises (CFE). Les frais professionnels comportent environ 25% de mon CA : forfait téléphonique, l’abonnement à internet, la mutuelle, la prévoyance santé, la responsabilité civile professionnelle, la suite adobe, etc. Quelques freelances ajoutent même l’espace de travail (coworking, bureau privé, café,etc) entre 200€et 300€ / mois. Ensuite, vient la CFE, cet impôt local assimilable à la taxe foncière des particuliers (entre 200€ et 2200€ selon les communes). Je suis donc bien heureuse de faire du vélo, de marcher, voire de prendre le tramway 😉 

Créer son propre cas

Bien souvent, les personnes se réfèrent au taux journalier. Pour ma part, je l’aborde plutôt comme un objectif à atteindre par jour plutôt qu’une application stricte pour les tarifs. Les projets et besoins sont tellement différents qu’il est difficile de dire exactement combien de temps est à prévoir sur l’agenda.

Avec les éléments abordés dans la sous-partie précédente, il est donc conseillé de lister tous les éléments en conséquence et de les identifier. Ainsi, je vous propose de suivre à votre rythme de dérouler pour trouver votre TJM.

– Trouver le temps de travail effectif :
1 – Savoir combien de jours sont travaillés dans la semaine
2 – Soustraire à cela ses jours de congés (+/- 5 semaines / an)
3 – Soustraire les jours-off comme la malade (+/- 1 semaine / an)
4 – Penser au temps passer sur toutes les tâches nécessaire à son activité hors mission (+/- 40% de son temps)

– Calculer les revenus désirés :
1 – Connaître le total de ses charges fixes
2 – Faire une estimation du total des charges variables
3 – Additionner ces sommes
4 – Le répartir sur chaque jour travaillé

Cela engage seulement ma vision : un freelance devrait avoir un TJM minimal de 350€, peu importe le niveau.

Attention à l’innocence du “contrat à tout prix”

Certaines pistes sont brouillées en raison d’employeurs profitant de notre fragile équilibre. Ces derniers proposent aux jeunes freelances, sur de longues missions, d’être payés sur la base d’un salaire mensuel. Cela avoisine souvent les 2000€/mois, souvent vendue comme “royal”. En tenant compte du contenu de cet article, j’espère que vos yeux s’agrandissent et crient au scandale. Bon d’accord, au moins de l’étonnement. 

Petit calcul, même si l’envie de crier “risque de salariat déguisé” est fort :
– Base de 2000€/mois 
– Moins les charges (entre 20% à 35%)
– Moins les frais professionnels (entre 20% et 35%)
Il reste environ 1000€ : moins que le Salaire Minimum de Croissance (SMIC) net. Les congés payés, les Réductions de Temps de Travail (RTT), les droits au chômage, les droits à la retraite, les indemnités de licenciement, la prime de précarité sont évincés du calcul.

Voilà pourquoi le tarif d’un freelance est un élément important et qu’il est important de savoir l’expliquer. Vouloir payer un indépendant avec le salaire d’un employé est avoir le beurre, l’argent du beurre et la crémière qui va avec. Ces 2000€ sont toujours un bon plan pour un contrat plein temps basé sur les 35 heures d’un employé ?